传统销售企业如何迎接数字化转型

近几年来，电商模式崛起，许多传统销售企业的市场份额受到线上渠道的冲击，转型成了刻不容缓的事情，而在各种转型的尝试中，数字化转型由于融合了许多新技术和创新的方法，成了传统销售类企业优先选择的方向和路径。

但是，数字化转型既关系企业战略，又关系企业在执行层面的推进，它是一项长期的工程，转型的过程中必然会充满波折，而且也有很多转型会夭折在半路。

挑战一：更强的渠道管控力和更好的客户洞察力

传统销售企业的特点之一是线下渠道丰富，产品的市场拓展依赖线下渠道，这既是优势，也会带来一些问题。

根据企业的规模，传统销售企业的销售渠道通常会分层和分级，渠道越长、越多，企业的产品在市场的拓展可能性就越大。但同时，渠道越长，企业对产品销售的控制能力就会越弱，信息反馈的清晰度也会越低，企业对渠道的管控能力随着渠道的加长而变差，企业对客户（各层级的分销商或经销商、门店等）以及对终端消费者的洞察也会愈加不准确。

所以，企业会面临提高对渠道的管控能力以及更好的洞察客户和消费者的挑战。

为了应对这个挑战，传统企业需要借助数字化手段，实现销售全流程可视。想要达成这个目标，企业必须通过触点和流程的数字化，来采集信息和数据，因为企业需要通过与员工、商品、合作伙伴、消费者等全链路的连接来保持数据的获取能力。同时，企业在转型的过程中，也需要对业务流程进行重塑与优化，以此来实现企业内部所有资源的共享和创新，构建自己的核心能力，为进一步赋能经销商和建设生态做好能力储备。

但是，实现销售全流程可视不是一蹴而就的事情，尤其是在长销售链条的企业里，任何一个环节的打通都可能会面临数不清的困难和难以预估的挑战，这对企业来讲，无论从速度还是从效率上，都不见得是最优的策略。在这一点上，“精益切片”成了许多拥抱数字化转型的企业优先选择的规划和落地策略。

挑战二：赋能经销商

传统销售企业面临赋能经销商，帮助其转型从而更好的适应市场的挑战和压力。

传统销售企业的特点之二是经销商多样化，但自我升级和优化的能力弱。

传统销售企业通过经销商把产品拓展到各地，为了达到更好的销售效果，企业的销售策略通常会结合产品的特点、地域的特征、季节的变化、市场的情况等各种因素来制定，在这个过程中，多样化的经销商群体、经销商与经销商之间呈现出的不同特点和优势，能帮助企业更好的落实销售策略、优势互补，保证企业整体能够实现业绩目标和稳定增长。但在互联网时代，所有的经销商都会面临一些压力与打击，比如线上渠道的丰富带来客户流失、获客越来越难、流量很难转化等，这些问题会导致业绩不稳定，又由于他们本身在体量、规模、产品组合等方面都不具备优势等原因，单个经销商很难完成自我升级和优化。所以，传统销售企业面临赋能经销商，帮助其转型从而更好的适应市场的挑战和压力。

为了应对这个挑战，传统销售企业需要在销售流程可视的基础上，挖掘自身具有高价值的数据，基于高价值的数据做持续的洞察，优化运营、辅助决策，提炼自己的经验构建核心能力，在此基础之上，将经验和方法论进一步复制和传播，进而洞察客户（各级经销商），帮助客户识别自己的核心能力，填补能力上的缺失，最终赋能经销商，共同实现数据辅助决策和数据驱动的业务发展。

在这个过程中，企业可以通过客户画像对经销商进行深度洞察，通过智能算法的推荐、预测、优化等来帮助企业和经销商更好的优化产品组合和定价策略，帮助经销商更好的制定预算计划和营销策略等，最终帮助经销商通过转型构建能力，对从市场传导过来的挑战和压力及时的做出响应，进而更好的适应市场的变化。

挑战三：数据治理

传统销售企业面临线下数据线上化，对庞大的数据进行治理的挑战。

传统销售企业的特点之三是数据量大，但质量不高。

许多传统销售企业经历了多年的经营，销售渠道长，环节多，积累了大量的数据，而且很多业务的开展也强依赖一些数据处理和流程处理的工具，比如excel、word、邮件，以及近年来普遍用于促进沟通和协作的微信，这导致的问题是，传统销售类企业的数据虽然多，但是没有线上化，也没有进行固定的存储，所以数据呈现不标准、不一致、不准确、不合规、不齐全等问题，但是企业的数字化转型也是数据驱动运营、智能辅助决策的过程，而这一切都需要高质量的数据来支撑。

所以，传统销售企业面临线下数据线上化，对庞大的数据进行治理的挑战。

数据治理是一项长期的工程，且数据治理的结果很难在短期内通过看得见的业务结果和价值来衡量，但是销售类企业的行业特点决定了企业的业务甚至组织各个层级更希望快速看到业务价值，所以传统销售企业的数字化转型如果从组织级别全体系的数据治理切入，造成的结果必然是业务部门在长期的数据治理过程中渐渐对转型失去耐心和信心，没有了业务的支持和协作，转型的践行者们会面临来自组织内的巨大挑战和压力，失败的可能性会大大上升。

这个思路的核心思想是，在对业务进行“精益切片”的基础之上，围绕着高优先级的业务场景，梳理出所需要的数据，对相关的数据进行质量评估和治理，这样做的好处是从一个切片入手，周期不会太长，治理的结果能通过业务场景或者数据应用反映出来，过程中还能不断总结经验，为循序渐进的“切片式”治理做好经验和信心的储备。

挑战四：技术与业务的赋能与融合

传统销售企业面临赋能组织内部技术与业务，促进技术和业务融合的挑战。

传统销售企业的特点之四是技术和业务分离，技术处于支撑地位。

传统销售企业经历了第三次工业革命也就是信息化革命的洗礼，企业通过引入财会软件、ERP软件等来支持主营业务的运作，IT信息技术大大提升了运营效率，但是这种通过采购软件包或者软硬一体的服务来达成目的的方式并没有将业务和技术拉在一起进行有效协作，企业内各种能力墙、部门墙、业务条线墙仍然存在，且在某些组织内相当严重。近几年来，“敏捷转型”、“敏捷组织”、“敏捷团队”等字眼进入不同性质的企业，渐渐被越来越多的组织所接受，在这样一些敏捷运动的拉动下，组织内部的业务和技术逐渐靠近，“业务价值”这个词也成为了一些行走在数字化前沿的公司所追求的目标，越来越多的企业逐渐意识到，为了实现业务价值，与其说技术是业务强有力的支撑和合作伙伴，不如说技术会成为业务的一部分，技术和业务需要达成全面的融合。

为了达成技术和业务的全面融合，组织内的技术人员和业务人员需要目标一致，上下文共享，彼此了解对方的语言。

所以，传统销售企业面临赋能组织内部技术与业务，促进技术和业务融合的挑战。

这其实是传统企业进行数字化转型的核心，因为只有组织自身的能力提升了，组织才能依靠自我的力量不断突破发展的瓶颈，应对发展过程中的挑战，在面对市场带来的不确定时，能够及时有效的做出响应。

在这个挑战的应对策略上，最好的办法是组织内部既要自上而下推进变革，也要自下而上采取行动。具体来讲，部门之间之所以存在不协同，根本的原因是各种“墙”的存在，而转型本身也是推翻各种“墙”，促进部门间协作和协同的过程，所以，为了保证数字化转型的成功，组织内部尤其是组织的管理者需要自上而下推进变革，宣传并践行扁平的协作文化，帮助拉近部门之间的距离，促成部门间的协作，推进的过程中，如果想更容易的取得转型的结果和维持转型的效果，管理者可以考虑颁布相应的奖惩措施来辅助转型的落地。

自下而上采取行动指的是，在确定了转型的目标之后，转型的主导者或者践行者们应该大胆的引入企业外部的转型工具和方法，和组织内的各部门尤其是业务部门共享转型目标，共同制定转型的行动和策略，各自发挥优势对转型的过程和结果进行调整、反馈和优化，在这个过程中，技术团队和业务团队互相赋能，比如业务团队帮助技术团队更好的理解业务的背景和上下文，技术团队帮助业务团队更加深入的了解技术以及技术的应用场景，尤其是近几年发展起来的智能技术的应用。

总结

以上通过总结了传统销售企业所面临的几个挑战及应对策略来分析传统销售企业如何迎接数字化转型。在未来，所有的业务决策都离不开科技的辅助，科技会成为业务的一部分，也必然会驱动业务进一步演进。